企業活動や経営を成功させるには、マーケティングが重要ですよね。そんなマーケティングは、誰でも簡単にできるものではありません。マーケティングは地道な調査やデータ分析が必要なので、知識や経験を持って、いかに効率的かつ効果的に行えるかがポイントになります。
そんな地道なマーケティングを、自動化できるツールが登場しました。それが「MA（マーケティングオートメーション）ツール」です。MAツールとは、知識・経験に関係なくあなたの企業のマーケティングを効率化させるだけではありません。今まで見えてこなかった顧客を、ツールによって掘り出す可能性があります。
それでは今回はMAツールとはどんなものか、MAツールを使うメリット・デメリット・注意点について解説します。
まずはMA（マーケティングオートメーション）とはなにか
MAとはマーケティングオートメーションの略で、顧客開拓におけるマーケティング活動を自動化することです。
顧客開拓やマーケティングなどは従来、業務や複雑な作業を手間がかかっても人の手で行っていました。例えば顧客の名簿管理からデータ解析、顧客の行動分析などといった作業を行うと、非常に手間がかかりますよね。
そこで、登場したのが「MA」です。MAを採用することで業務の効率化を高められるだけでなく、精度の高い顧客管理、データ解析ができるという理由で顧客開拓もできるようになりました。
マーケティングを自動化するMAツールとは
それではMAツールとは何か、実際、何が自動化できるのかについて解説します。
見込み顧客リストの管理（一元化）
MAツールを使えば、獲得した名簿を見込み顧客の検討度合いや、これまでのコミュニケーション履歴などをきめ細かく管理できます。
さらに顧客からの自社サービスや商品に対する興味や顧客のランク付けは管理するのが大変ですよね。MAツールであれば、顧客ごとにスコアリングできるので、アプローチする優先順位も付けられ、効率よく連絡できるかもしれません。
メール配信
通常のメール配信だと、ユーザーの行動まで把握しにくいです。このメール配信だとユーザーの行動まで把握でき、ユーザーの反応に合わさせたメールコンテンツの配信を自動で作成できます。
例えばMAツールのメール配信だと、顧客がそのメール配信の内容に興味をもったのかどうかもわかり、その情報を元に次の対応のステップへと段階を踏めるでしょう。
MAツールを使うメリット
MAツールを使うと、大きなメリットがあります。ここでMAツールを使うことのメリットを解説しましょう。
効率的な営業が可能
MAツールで顧客のランク付けがされるため、どの顧客にアプローチをかければ良いのかわかりやすくなります。また、営業においてもどのようなアプローチをかけたらよいのかを把握できるため、効率良く活動ができるでしょう。
PDCAサイクルが潤滑に回せる
MAツールなら、顧客管理から見込み付けまでの業務自動化を図ることができます。MAツールにはスコアリング機能がついており、顧客の行動をリサーチし、顧客の行動によりランク付けされます。
すると、営業活動、またメール配信などのアクションにより、顧客にどのように変化があるのか、そして次にどのようにアプローチをかけたら良いのか明確になります。そうなると、PDCAのサイクルがうまく回って売上向上へとつながる流れが作れるようになるに違いありません。
おすすめMAツール３選
それでは実際のMAツールとはどんな機能・特徴があるのか、を解説します。
B→Dash
B→Dashは、業界シェアNo.１のデータマーケティングに特化したMAツールです。B→DashのMAツールとは誰でもデータが扱えるという特徴があるので、専門スキルが無くても感覚的に操作が可能です。
実際に、導入した企業としてスポーツブランド「アンダーアーマー」が挙げられます。まずは起業当初から蓄積した60万人と言う会員数をデータ化により一元管理。これにより各会員へのメール配信などのアプローチ、そしてその反応の解析が容易となりました。
その結果、業務量は1/3になったとのこと。また解析からの再アプローチではデータに基づく動きだと非常に効率が良く、売り上げアップにつなげられました。
SATORI
SATORIは、900社以上が導入するMAツールです。国産ゆえの迅速なサポート体制が特徴的で、Webサイトに計測タグを埋め込むだけで運用可能です。
実際にSATORIを導入した事例としては、店舗販促・地域活性化事業を営むクラブネッツが挙げられます。まずMAツールを使うにあたって、引き出しの奥に眠っていた大量の名刺を一元管理することから始まりました。それによりアプローチすべき顧客の洗い出しが可能となりました。
その次に、MAツールのメルマガ配信やメール配信にてアプローチをかけ、その反応を解析し、顧客をランクアップさせたあとクロージングにつなげるという非常に効率良い対応を進め、その結果、大きな売り上げアップにつなげられました。
Marketo Engage
Marketo Engageは、アメリカ発の世界5000社以上に導入実績があるMAツール。日本国内でも大企業から中小企業まで、業種、業界に捉われず、幅広く利用されていることも特徴として挙げられます。
Marketo EngageのMAツールとは、顧客との長期関係構築に特化したサービスが多く、自社の商品やサービスのPR、顧客がファンになる要素など分析、提案できることに特化しています。
実際に導入した企業として、総合物流商社のトヨコンが挙げられます。昔ながらの古臭い、足で稼ぐ営業スタイルから脱する目的で導入されました。すると、アプローチをかけるべき顧客の選定から効率的な活動につながり、問い合わせ数15倍からのその受注率が20％という高い数値を叩き出しました。
MAツールを使う時の注意点
MAツールとは非常に便利なツールであるという解説はしましたが、導入にあたり注意しないといけない点があります。導入したけれど失敗したなんてことがないように、注意点を解説しましょう。
自社のマーケティング課題を明確にする
MAツール導入の前には自社マーケティングの課題を明らかにした上、導入しましょう。
MAツールとは導入すれば、自然と売上UPするという夢の様なツールではなく、問題点に対してどのように解決させていくかと言う道しるべとなるツール。つまり、ツールを使ってもマーケティングや営業の判断を行うのは、私たちになります。このため、まずはマーケティングの課題を見つけることが大切です。
マーケティング部門と営業部門との協力体制の構築する
MAツールを使用するのはマーケティング部門が基本となりますが、営業部門への連携も非常に大切です。
マーケティング部門はメルマガ、キャンペーンなどで集客し、いかに営業部門へ顧客を受け渡すことできるかがポイント。顧客を受け渡す際にどのレベルにまでランクアップさせるか、どの情報を渡せば営業がアプローチをかけやすいかなどコンセンサスも重要となるでしょう。
費用対効果ががでるまでに一定の期間がかかることを覚えておく
MAツールとは、非常に効率的なツールです。しかし、その効果が出るには、それなりの期間が必要となります。通常、顧客のデータ管理業務としては時間を要しませんが顧客情報収集や顧客のランクアップには顧客の動きを解析したり、売り上げアップにつなげるまでにはさらに時間が発生するでしょう。
この効果については最低でも、半年から一年などです。取り扱う商材にもよりますが、自社の商材が高額になればなるほど長い期間効果が見られない傾向にあるでしょう。そのため、導入の際には費用を含めて長期的な目線で判断しましょう。
そんな当メディア（AIZINE）の開発会社であるお多福ラボでも、MAツールを始めとした業務支援を行っっています。導入をお考えの方は、まずご相談ください。
さて、今回はMAツールとはどんなものか、MAツールを使うメリット・デメリット・注意点について解説しました。
内容を振り返りましょう。
- MAとはマーケティングオートメーションの略で、顧客開拓におけるマーケティング活動を自動化すること
- MAツールとは、MAを自動化するツール
- MAツールができる自動化として、見込み顧客リストの一元管理や顧客に合わせたメール配信がある
- MAツールのメリットとは、顧客に対して何をアプローチしたらよいかなど明確にできるため、効率的な営業が可能であり、業務効率化しつつ、PDCAサイクルが潤滑に回せる点がある
- MAツールを使うときの注意点として、自社のマーケティング課題を明確にする、マーケティング部門と営業部門との協力体制の構築する、費用対効果ががでるまでに一定の期間がかかることを覚えておく
MAツールとは、顧客開拓から売上へつながる道しるべとなるでしょう。MAツールを導入できれば現代社会における顧客のニーズ、価値観が多様化に対応できるに違いありません。そうすれば、企業が顧客に対してのアプローチが迷走に陥るという事態は避けられます。
近い将来、多くの企業においてMAツールを導入することが当たり前な世の中になるかもしれません。
