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MAとは?経営に知っておきたいマーケティングオートメーションの基本

MAとは?経営に知っておきたいマーケティングオートメーションの基本

顧客獲得においてマーケティングは非常に重要なテーマですよね。

実は近年マーケティングで使われているMA(マーケティングオートメーション)というツールがあります。しかしこのMAとは何か知らない方も多いでしょう。

よく言われているように、昨今は個人が得られる情報量がインフレを起こしていますよね。そのため、的確なターゲットに、的確なタイミングで、過不足ない情報を提供することはどんどん難しくなっています。

そんな情報量の変化や伴って、効果的なマーケティングを支援するツールこそがMA(マーケティングオートメーション)で、このMA(マーケティングオートメーション)は比較的新しいツールで年々そのニーズは高まってきています。

そこで今回は、このMAについて、「MAとは何か」といったことからメリットやデメリットなどをお伝えしましょう。

MA(マーケティングオートメーション)とは

MA(マーケティングオートメーション)とは

まずMAとは何かについてお話します。

MAとはマーケティングオートメーションの略。明確な定義はありませんが、既存のマーケティング活動を自動化して、業務効率化、生産性向上を見込めるツールです。

2014年がマーケティングオートメーション元年と言われており、導入事例や増えてきました。そして年々市場は拡大しており、今後もされなる普及が見込まれています。

現代ではインターネットの普及によって、消費者が得る情報量が圧倒的に増加していますよね。

以前はサービスの提供元の情報が優位性を持っていました。しかし、現在では所品購入前に事前情報を仕入れることは当たり前で、口コミサイトなどが優位情報となっています。

そのような情報の多角化も相まって、人力でターゲットの見極めやそのターゲットに対して適切な情報提供をすることに限界が来ているのです。

MAとはテクノロジーの力を使って、顧客接点を取っていく特性を持っており、One to Oneマーケティングを効果的に行うことができるツールとも言えるでしょう。

なぜ今MA(マーケティングオートメーション)を使う企業が増えているのか

なぜ今MA(マーケティングオートメーション)を使う企業が増えているのか

2014年以降MAを導入する企業は増えていますとお伝えしました。が何故増えているのでしょう。

その理由は、MAの導入がマーケティングの効果を高めて、業績向上に寄与するからです。
ポイントとしては、時代の変化に対して既存のマーケティング手法の限界がきたこと。

前述の通り、マーケティング担当としては「成約確度の高い顧客」に「適切なタイミング」で「必要な情報を過不足なくリーチできること」が理想ですよね。

しかし、情報化社会の現代では情報量、チャネルが増えており、それに伴って顧客の情報に対しての目も肥えてきました。もはや人力では顧客の期待に応えきることは難しい局面まできていると言えます。

そしてもう一つのポイントとしては、情報の管理や可視化、分析のニーズが高まった点です。

情報分析の技術が高まったことで、これまで各営業担当者が「直観」や「センス」で行ってきた事柄を科学できるようになりました。こういった情報をMAは管理をし分析することが可能です。

MAとは人の手で管理が難しくなった多くの情報を管理分析できるツールであるため、そのニーズは高まったと言えます。

MA(マーケティングオートメーション)でできること

MA(マーケティングオートメーション)でできること

それではMAができることについてご紹介しましょう。MAとは、その役割の大筋はマーケティングの自動化ですが、いくつかの機能に大別できます。

顧客獲得機能

ランディングページ制作やフォーム作成など、顧客が自社サービスへ惹きつけるためのページを作れます。もちろん自社でカスタマイズも可能。

顧客管理機能

獲得した顧客のステータスやアンケート回答を集約したり、購買確度をスコアリングしたりできます。

このデータを分析、活用することで事業推進の戦略方向性を検討することもできるでしょう。また、SFAやCRMと連携をすることでより営業部隊と効果的に連携をすることも可能です。

顧客育成機能

一度で成約に結びつかなかった顧客に対してもステータスに応じて適切な接点取得、情報提供します。

顧客の状況に応じての対応でないとクレームにも発展する可能性がありまるので、全顧客へ同一の定型文ではないアプローチができることが特徴的です。

この機能によって、顧客の気持ち変化のキャッチアップを漏らさずに営業へパスアップができ、業績の最大化へつなげることができます。

データ分析機能

MAにはデータ分析を行う機能もついています。

例えば、Webサイトへの滞在時間や流入経路、どの商品をどのくらいチェックしたかなど。また、広告のデバイスやエンゲージメント率なども見ることができます。

MA(マーケティングオートメーション)を導入するメリット・デメリット

MA(マーケティングオートメーション)を導入するメリット・デメリット

それではMA導入についてのメリット、デメリットをご紹介しましょう。

まずMAを導入するメリットは、ツールの力を借りて、顧客データの行動分析、管理、追客ができるため、業績拡大の期待ができる点です。加えて、次の戦略の計画や現段階での課題抽出にも寄与するといえるでしょう。
また、これまでマーケティング担当が人力で行っていた部分を自動化しますので、よりマーケティング担当が人でしかできない考える時間を使えることにもつながります。
そしてデメリットは、どうしてもツール導入、継続利用に際して費用が発生してしまう点です。また、機能が多いため、せっかく導入をしても使いこなせずに終わってしまう事例も存在します。

導入に際しては目的を定めて検討することが大切と言えるでしょう。

MA(マーケティングオートメーション)を導入して成功した事例

MA(マーケティングオートメーション)を導入して成功した事例

それではMAを導入して成功した成功事例をお伝えします。成功事例は問い合わせ数や案件化率が改善された例が多く存在します。

SREホールディングス(旧ソニー不動産)

同社は不動産売買仲介事業を展開する企業で、顧客獲得単価を下げながら問い合わせ数を最大化することを検討していました。

そしてMAを導入後、問い合わせ数は6か月で2.5倍になり、適切なキャンペーンや顧客接点をとれた結果に。

株式会社マックスプロデュース

同社は社員総会や表彰など、イベントの企画運営を事業としている企業です。

同社は新規顧客獲得に課題感を感じており、オウンドメディアを開設し、Web集客に力を入れました。そこでオウンドメディア開設と同時にMAも導入しています。

イベント業界はこれまで紹介や口コミが案件獲得の主流でしたが、オウンドメディアとMA導入の結果、外部からの集客に成功しWeb受注は3倍にもなったのです。

これもMA導入といった適切なデータ分析と高速でCDPAを回せた結果と言えるでしょう。

MA(マーケティングオートメーション)を最大限に活用するためのポイント

MA(マーケティングオートメーション)を最大限に活用するためのポイント

このようにいくつか成功事例をご紹介しましたが、MAとは顧客獲得に非常に有用なツールですが、導入をすれば必ず業績があがるという魔法ではありません。

導入し、活用をしたものの、あまり成果が上がらない事例もいくつも存在します。

やはりMAを最大限に活用するためには、現状の課題がどこにあるのかを適切に設定して、それに沿った設計、目的で導入することが大切です。
その後も、MAの特徴の一つとして、データ管理と分析がありますので、早いスパンでPDCAを回してアップデートを行い続けることも求められます。
加えて、出てきた情報を「どのように見るか」は人の役割ですので、データを扱える知識や思考ノウハウも必要となってきます。

そこを注意してMAを活用してみましょう。

 

マーケティングのイメージ

今回は「MAとは」にフォーカスしてご紹介しました。

業績拡大のために有用なツールであり、今後もニーズが高まるものであることがわかりましたよね。

MAはデータに基づいて戦略を検討することができるので、合理的で再現性の高い判断に寄与できるでしょう。

一方で、MAとは魔法ではなくマーケティングを効率化するためのツールですので、扱う人の力が試されるものでもあります。

ですから、今後MAのニーズが高まることは、ビジネスマンに対して数字の見方やデータの扱い方、仮設の立て方がより求められてくることと同義と言ってもいいでしょう。

MAを有効に使うことによって、顧客に適切なコミュニケーションが取れ、自社・顧客両者によってよい影響をもたらすことができます。

しっかりと理解をした上で、使いこなしたいツールですよね。

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