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AI(人工知能)で営業が変わる!2020年代の営業マンはこうだ!

AI(人工知能)で営業が変わる!2020年代の営業マンはこうだ!

AI(人工知能)を売り文句にした営業支援システム・サービスは既にいくつもありますが、今すぐに全ての会社の営業にAI(人工知能)が導入されるということもなさそうですよね。それでも、遠くない将来、AI(人工知能)営業が主流になることも確実です。そこで、その時どのようなことが起こるか、それに対して営業マンはどんな準備や心づもりをしておけば良いか、お伝えしましょう。

営業の中心的業務は、うんと大雑把に言えば「注文を取って来ること」です。新たな顧客を開拓し、商品を売り込み、受注契約にこぎつける。場合によっては顧客の要望を別部所に伝える。こういう、最重要業務の他に、事務作業もたくさんあります。営業メールや提案資料、見積書の作成などなど。

こういった事務は案外多く、業種にもよりますが、仕事の半分以上を占めることが多いと言われます。比較的単純な事務作業には、現在既にコンピュータなどの情報機器が欠かせませんが、AI(人工知能)が発達すれば、ほとんどの営業事務を代わりにやってくれるようになるでしょう。

それでは、顧客のニーズを探り出し、それに合わせた商品を提案する、という営業の最も本質的な仕事には、AI(人工知能)が今後どう関ってくるかお伝えしていきます。

AI(人工知能)の主流はディープラーニング

AI(人工知能)のイメージ

AI(人工知能)と言ってもさまざまな種類がありますが、現在主流となっているのはディープラーニング(深層学習)です。

これは

人間の脳神経の配線をモデルにしたもので、多層分岐したネットワークを使用します。と言っても何のことやらわかりませんよね。ここでは詳しく説明しませんが、蓄積したデータを分析するもので、一種の統計的手法と考えて下さい。

何だ、過去の経験に基づくことぐらい人間だってやっているじゃないか、と思うかも知れませんが、AI(人工知能)は、人間には到底処理し切れない膨大な量のデータを、人間には理解不能な複雑さで関連付け、人間には絶対不可能な超高速で処理します。そして、これがディープラーニングを用いたAI(人工知能)の最大の特徴なのですが、問題解決までの手順を人間が教えなくても自分で見付け出します。

囲碁や将棋でプロ棋士に勝つAI(人工知能)は、プログラマに勝ち方を教えてもらうわけではありません。プログラマはプロ棋士には勝てないでしょう。

数多くの対局を見てAI(人工知能)が学習し、さらにはAI同士で何万局も対局して、自分で勝つ方法を編み出しています。AI(人工知能)の営業への導入も基本的に同じだと予測されます。

営業用AI(人工知能)はどのようなものになるか

営業用AI(人工知能)を使ってみるイメージ

初期に導入される営業用のAI(人工知能)は、たくさんの営業事例を見て(データ化して入力して)、そこからどのようなとき成功してどのようなとき失敗するかという、分析を行うものになるでしょう。

その結果、成功事例と異なることをやっていて、尚且つ成績の出ていない営業マンには注意が行きます。

「既存顧客への訪問回数は多いのに契約が取れていません。既存顧客への訪問回数を減らして新規開拓をしてみましょう」
といった具合です。

もちろん、AI(人工知能)の営業分析はこんなわかりやすいものばかりではなく、どうしてこんな指示をするのか、そうすれば本当に契約が取れるのか、わからないものも多いはずです。AI(人工知能)は独自の営業分析手順を自分で開発しますから、その道筋が人間には理解できない場合も多いのです。

どうですか。機械に指図されるのは屈辱的だと思いますか。

しかし、現代の営業マンも既に、エクセルなどの表計算ソフトを使ったシミュレーションなどを利用しているはずです。そういう「道具」の延長線上にあると考えれば良いのです。指示を出す管理者ではなく、支援してくれる助手です。

AI(人工知能)は営業マンの管理者ではなく助手

AI(人工知能)を道具として使うイメージ

指示か支援かと言っても、考え方、ものの見方の違いに過ぎず、AI(人工知能)のやってることは営業マンにとって同じじゃないか、と言われればその通りですが、それによって営業マンのモチベーションは大きく変わります。

まず、

AI(人工知能)を管理者と考えていると、営業マンは指示を待つようになり、仕事への積極性が失われます。
それどころか、
うまくAI(人工知能)の目をごまかして営業をサボることを考えたりします。

AI(人工知能)が、上司ではなく部下ならば営業マンは「うんと働いてもらおう」となるはずです。次のスケジュールを通知させたり、チェックリストを使って抜け漏れを防止するなどはコンピュータの得意な業務です。さらに、AI(人工知能)なら、過去の商談内容から状況を判断し、営業マンが次にするべきことを示唆することもできるでしょう。

AI(人工知能)は、データを蓄積するほど、つまり経験を積むほど賢くなり、営業マン自身の性格や好み、癖などを覚えて、その人に合った示唆をしてくれるようなりますから、ますます、たくさん使おうという意欲も湧きます。もちろん、顧客の特徴も覚えていくでしょう。

人間そっくりのAI(人工知能)ロボットのイメージ

いずれは、人間そっくりのAI(人工知能)ロボットが営業業務の全てを代替してくれるのかも知れませんし、顧客側も対応するのはAI(人工知能)になって、営業に人間は不要になるのかも知れません。しかし、それはまだずいぶんと先のこと。

当分の間は、コミュニケーションに関しては、人間が行うしかないでしょう。AI(人工知能)の示唆をどう商談に結び付けていくかは、営業マンが工夫しなければならないところです。また、会話の端々や表情から、顧客のニーズを読み取るというような芸当も、今のところ人間にしかできません。

そして何よりも、AI(人工知能)には責任を取ることができません。統計的な成功率という数字ならAI(人工知能)にも出すことができるでしょうが、感覚的な顧客からの信用や信頼は人間にしか勝ち取ることはできないでしょう。

AI(人工知能)にできることはAI(人工知能)に任せ、人間にしかできないことに集中できれば、営業成績も上がります。AI(人工知能)を使いこなし、AI(人工知能)と良いコンビを組めるのが良い営業マンといわれる時代が来るかも知れませんよね。

参照元「営業」の仕事はAIでどう変わるのか|ビジネスオンライン
【NIコンサルティング】営業活動へのAI活用成功のカギは現場の営業マンをどう支援するかにある|ダイヤモンド・オンライン

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