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【営業以外も必見】売上予測とは何か、その出し方について一挙解説

売上予測のイメージ

最近ではツールなどで売上予測をし、今後の業績を検討していくことは当たり前になりましたよね。

ちなみにこの売上予測は、企業の営業活動に大きく影響しますが、それだけでなく在庫管理など企業全体に影響を与えるものでもあります。そのため、企業にとって重要な営業活動を行う部署はもちろん、他部署であっても売上予測について理解しておくべきでしょう。

ですから今回は、そんな業績検討や営業活動をなどをおこなう上で理解しておくべき「売上予測」について、売上予測の基本的な意味とどんな効果があるのか。また、売上予測を立てる方法や売上予測を出すために便利なツール・アプリの紹介、売上予測の精度をあげるために日々行うべきことなど一挙に解説します。

さらに、この売上予測を行う人に向けてアドバイスについてもお話しましょう。ぜひ、売上予測について正しい知識を得て活用してください。

売上予測とは、売上目標との違いを交えて解説

売上予測と目標のイメージ

それでは、売上予測とは何であるのかを、似たニュアンスの「売上目標」との違いを交えて説明していきましょう。

この売上予測と売上目標は一見同じように受け取ってしまう人もいるかもしれませんが、両者には以下のような解釈の違いがあります。

  1. 売上目標はあくまでも企業としての期待を反映させた数字である
  2. 売上予測は過去のデータなどから導き出した現実的な数字である
まず、売上目標は企業側がこうありたいという希望をあらわした数字です。

例えば、

去年が1億円の売り上げだったから今年もおそらくそれくらいの売り上げだろう。景気がよいから1.5億円は最低でも稼げる。」

こういったようなものがいわゆる売上目標と呼ばれるものです。

これらは企業の主観を含んだものであるので、実際に達成できるのかという具体的な数字は反映されていません。ですから、こちらは予測とは呼べるものではなくあくまでも目標でしかないのです。
それに対して、売上予測は過去のデータなどから導き出した数字となっています。

例えば、

去年のデータでは平均10%の成長率で計1億円の売上があり、加えて市場規模が10%拡大しているので計1.2億円が今年度の売上として予想できる。

このように過去の売上や成長率、市場規模などを加味して現実的な数字を出すのが売上予測。もちろん、こちらはあまりにも簡略的なものであり、実際の売上予測とは異なっています。(この売上予測を立てる方法は後ほど説明していきます。)

売上予測についてと売上目標との違いに関しては以上です。これを踏まえて次の章では売上予測を立てることでどんな効果があるのかを説明していきましょう。

売上予測を立てることでこんな効果がある

業績が好調のイメージ

売上予測を立てることにはどのような効果があるのでしょうか。実は売上予測を立てることで企業には以下のような効果を得られるのです。

在庫管理や予算管理の適正化

まず、売上予測を立てることで在庫管理や予算管理が適正化できます。これは売上予測を行うことでどれくらいの在庫が必要になり、どれくらいの予算が必要なのかが月ごとに把握できるため。

ですから、余剰分の在庫を抱えることで余計なコストを発生させたり、在庫が足りないことで業績を上げる機会を逃すことがなくなります。

人員配置の効率化

また、売上予測を立てることで人員配置の効率化も可能になるのです。こちらに関しては売上予測からどの時期に業務が忙しくなるのかを把握できるので、それに合わせて柔軟に人員を配置することができます。

したがって、人員の過不足によって生まれるも問題を回避できるでしょう。

キャッシュフローの適正化

さらに、売上予測を立てることでキャッシュフローの適正化が行えます。

ちなみにキャッシュフローとはお金の流れを意味するもので、企業にとっての資金繰りがどうなっているのかを表すもの。
企業においては仮に将来に利益を得られたとしても、現在手元にある現金がなくなってしまえば事業の継続は困難となります。そこで売上予測を立てて今後の資金繰りがよくなるのか、または悪くなるのかを把握していけば、それに対する適切な経営判断を下していけるようになるのです。
したがって、売上予測を立てることにはキャッシュフローの適正化によって倒産のリスクを下げる効果があります。

以上が売上予測を立てることで得られる効果です。やはり売上予測を立てることには企業にとってさまざまな効果があるのがみて取れますよね。

それでは今度は売上予測をどうやって立てていくのかを説明していきましょう。

売上予測を立てる方法

売上予測をするイメージ

売上予測でまず理解してほしいのが、業種などによって売上予測の立て方というものは違いがあるという点です。

こちらに関してはそれぞれで売上予測を立てる際に利用する指標が異なっているため。
例えば、広告企業では広告のクリック率などがそれに当てはまります。一方で製造業では商品単価などが当てはまるのです。ですから、厳密な売上予測の立て方は業種などによって違ってきます。

しかし、大きく分けていくと売上予測を立てる方法は以下に分類することが可能です。

トップダウン型の売上予測

トップダウン型は、市場規模やシェア率などから売上予測を行う方法。

具体的には市場規模が1000億円あり、成長率が1.3でシェアが20%の場合では以下のように予測できます。

1000億×1.3×0.2=260億

このように売上を予測していくのがトップダウン型の方法です。

ボトムアップ型の売上予測

次に、ボトムアップ型では現在抱えている顧客の需要や企業の成長率などから売上予測を行う方法。こちらに関してはこれまでの業績から成長率を読み取るのがわかりやすいでしょう。

例えば去年に10億円の売り上げがあり、成長率が1.5だった場合には以下のように売上予測できます。

10億×1.5=15億
ちなみにこちらは他にも単価と数量から売上予測を行う方法などがあります。
実際の売上予測ではこれらの方法のうちどちらかを行うこともあれば、両者の方法で売上予測する場合もあります。これはトップダウン型の売上予測が市場というデータを扱う関係上、予測を行う際の情報として正確ではないことがあるからです。

ですから、実際に売上予測を行う際にはどちらの方法が予測として精度が高いのかを考えていく必要があるでしょう。

売上予測を出すために便利なツール・アプリ

ツールのイメージ

それでは、売上予測を出すために便利なツール・アプリとしてどのようなもんがあるのかをご紹介していきます。

Excelなどの表計算アプリ

まず、売上予測を出すためにもっとも代表的なのが、Excelなどの表計算アプリを利用する方法です。この表計算ソフト自体は企業にとってはもっとも身近なものであるため、こちらで売上予測を出していくのも珍しくはありません。
ただし、こちらに関してはシンプルな売上予測を出すことに向いている一方で、複雑な分析を行うのは苦手でありやろうとすると手間が掛かります。

ですから、より複雑な分析を行って売上予測を出したいのなら他の方法を採用したほうが良いでしょう。

SFAやCRMなどのツール

次に、Excelの方法以外で売上予測を出すのならSFAやCRMなどのツールを利用する方法が向いているでしょう。

ちなみにこのSFAとは正式には「Sales Force Automation」と呼ばれているもので、業務を自動化するなどして営業マンを支援するシステムのこと。
また、このCRMとは正式には「Customer Relationship Management」と呼ばれているもので、顧客情報の管理やマーケティングなどを行ってくれるシステムです。
これらはどちらもさまざまな情報を分析してくれる機能を搭載してるので、最近では売上予測を出す目的で利用されることも多くなっています。

こちらは無料のトライアルを利用できるものもあるため、まずは無料で体験してみるのがおすすめ。

以上のようにシンプルな売上予測を出したいのなら表計算ソフト。複雑な分析で売上予測を出したいのならSFAやCRMなどのツールを利用するのがよいでしょう。

売上予測の精度をあげるために日々行うべきこと

協力するイメージ

ツールを使って売上予測をしていると、今度は精度をあげたいと考えますよね。それでは売上予測の精度をあげるために日々行うべきことをお伝えしていきます。

精度の高い売上予測を行いたいのなら以下のようなことをやっていくべきです。

  1. 必要なデータは保存しておく
  2. PDCAサイクルを回していく
まず、売上予測を行うにはさまざまなデータが必要になります。例えば、月別の売り上げ情報や営業を行う中でどの程度のリード獲得率であったかなど。特に後者などの情報については日々得られる情報であるのでそれらをしっかりと保存していくこと大切です。

そうすればそこから詳細な分析を行うことができるので、これが結果として売上予測の精度をあげることにつながっていきます。

また、売上予測を行ったのならPDCAサイクルを回していき精度が高くなるように努めて下さい。つまり、予測が現実と乖離していないかを周りと相談しながら検証し、問題があるのなら修正していきましょう。

そうしていけば売上予測の精度も上がっていき、コミュニケーションを取りながら業務に望めるので効率も上がっていくはずです。以上が売上予測の精度をあげるために日々行うべきことになります。

ぜひ、これらを日々行って売上予測の精度をあげていきましょう。そうすれば企業の業績にとってプラスとなっていきます。

 

売上予測のイメージ

今回は売上予測についてお話しました。これらをまとめると

  • 売上予測は過去のデータなどから導き出した現実的な数字である
  • 売上予測を行えば在庫管理や予算管理の適正化ができる
  • 売上予測にはトップダウン型とボトムアップ型の2つの方法がある
  • 売上予測を行うのなら表計算アプリやSFAなどが便利
  • 精度を高めるためには必要なデータを日々保存していくことが大切である

これに加えて以下の点も留意するようにしてください。

最後に、売上予測を行う人に向けてアドバイスしていきます。

業績を上げるための改善も行うこと
説明したようにアプリなどを使って売上予測を行えば業務にいくつかの効果が期待できるでしょう。ですが、得られた売上予測を利用して業績を上げていくには職場にある問題点の改善を行っていくことも大切です。
具体的には売上予測からノルマが課されることで、これが部署全体にとって業務の能率を下げる原因となっている場合など。

やはりどんなアプリやツールで数字を出したとしても、最後は現場で働く社員がそれを生かしていくような環境づくりが大切です。

そのため、頑張った社員が報われるようなシステムなどを設けて企業と社員が一丸となれる改善を行っていきましょう。そうすればみなさんが行った売上予測はより効果的なものになります。

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