AI（人工知能）を使いこなせば営業成績アップ！ その活用術を徹底解説

営業の仕事は、商品や顧客の情報を収集・管理したりといった地道な業務が必要、見込みのないところでも訪問して断られてストレスがたまる、また契約が決まってもアフターフォローが欠かせないなど、かなり大変な仕事です。

これまでは、営業マンが培ってきた人脈や営業のノウハウを共有する手段が、あまりありませんでした。なので、すぐれている営業マンと、そうでない営業マンの能力に大きな差ができてしまうのです。

会社としては、少数の優秀な営業マンも貴重ですが、彼らの知識や人脈をそれ以外の営業マンも共有できれば、さらに成果を出すことができて効率的ですよね。そこで登場したのが、AI（人工知能）が営業の知識や人脈を共有する手助けをしてくれるシステムです。

現在では、多くの営業マンがAI（人工知能）を営業の仕事に活かしています。そこで今回は、AI（人工知能）による営業ツールでどのようなことができるのか、その活用術についてお伝えしていきましょう。

SFAが、営業に必要な情報を整理してくれる

実は、AI（人工知能）を使わなくても営業のサポートをしてくれるシステムはすでにいろいろとあります。いわゆるSFA（Sales Force Automation）と呼ばれる、営業支援ツールです。

営業の仕事をしていると、数多くの情報を管理する必要があります。すでにアクセスしている顧客や取引先の情報だけでなく、あちこちから受け取った名刺の情報も整理しなければいけません。

これらの情報をSFAのシステムに入力しておけば、すべての営業マンが簡単に情報を共有することが可能です。またそれぞれの営業マンの営業活動を記録しておけば、顧客ごとに有効なノウハウなど、今後の営業に役立つ情報を得ることもできます。

またSFAにはチャット機能があるものもあり、営業をしているなかで困った場面になったときに上司や同僚に相談するという使い方もあります。とくに新人で営業に慣れていない方には、ありがたい機能ですよね。

SFAを導入することで、これまで営業マンひとりひとりが抱えていた情報をグループ全体で共有できるようになり、それぞれの営業マンの営業成績を底上げすることで、グループ全体の営業成績を向上させることができるという狙いです。

AI（人工知能）が、最適な訪問先を教えてくれる

SFAにAI（人工知能）が加わることで、さらに営業の効率を上げようというシステムも登場しています。

営業で頭を悩ませるものといえば、まず「どこに訪問するか」ということですよね。知らないところに訪問するのも仕事とはいえ、訪問しても話すら聞いてくれないところも多く、非効率なうえに営業マンにとっては大きなストレスとなります。

事前に電話でアポイントメントを取る作業にしても、件数があまりにも膨大なうえ、やはり即座に切られてしまうところがほとんどです。さらに作業の重複を防ぐため、どこに電話したのかを記録しておくという作業もついてきます。

どちらも作業量の大きさのわりに効果が薄いですから、なんともモチベーションの上がらない業務です。このような業務をAI（人工知能）にやってもらうことができれば、営業マンの負担を軽減することができそうですよね。

たとえば「ジーン」というSFAでは、自動で訪問先を分析して抽出してくれる機能があります。過去に受注したデータや営業先のデータ、あるいは入手した膨大な名刺データなどを読み込ませることで、5点満点のおすすめ度を提示し、見込みのありそうな訪問先を教えてくれるのです。

また、企業のホームページの問い合わせフォームに自動でアクセスし、用意しておいた営業の文章を送るシステムもあります。これを使えば、わざわざ何件も望みの薄い電話をかける作業からも解放してくれるでしょう。

AI（人工知能）が、営業のやり方を教えてくれる

とくに営業に携わったばかりの新人営業マンは、訪問するたびにどうしていいかわからず、緊張が大きくなってしまいますよね。もちろん営業マニュアルといったものもありますが、すべてがマニュアルどおりに進むことなんてありません。

マニュアルには「こんなときには、こういうトークを」「こんな状況になったら、このように営業を進める」といったものもありますが、トークひとつとってみても、人によって効果があったりなかったりします。

営業の経験を積んでいくと、どんなトークが効果的なのかがわかってくるものなのですが、これを分析するのはかなりたいへんな作業です。顧客にもいろいろな人がいるように、必要なトークの種類も膨大なものになってきます。

ジーンのAI（人工知能）は、自動で営業トークを作成する機能があります。これまでの営業データをもとに、「この人には自己紹介から入ったほうがいい」「この人にはサービスの内容をあらかじめ示しておいたほうがいい」というように、顧客の傾向にあったトークを作成し、営業マンに教えてくれるのです。

営業では最初の一言がとても重要です。この一言で、話を聞いてくれるか、即座に断られてしまうかが決まってしまうこともあります。AI（人工知能）が最初の一言をサポートしてくれるだけでも、慣れない営業マンにとっては緊張やストレスを解きほぐしてくれてありがたいですよね。

AI（人工知能）が、営業マンの秘書になってくれる

SFAのなかにはチャット機能がついているものもありますが、これにAI（人工知能）と音声出力が加わることで、営業の仕事をさらに効率化してくれます。

これまでSFAに登録した内容を、「OK、グーグル！」のように音声で教えてくれるのです。今日訪問する予定になっている場所、訪問先の顧客がどのような人なのかなどを、SFAに話しかければ即座に教えてくれます。

さらに、SFAにこれまでの営業活動の内容を登録していくことで、AI（人工知能）がその人の営業についてデータを蓄積し、分析していきます。たとえばこれまでの営業の成功例をもとに、アドバイスをしてくれるようにもなるのです。

あまり成果がかんばしくない営業マンに対しては、「この顧客自体の成約率が低いので固執しないほうがいい」「この顧客にはこのトークのほうが効果が高い」といった具合にアドバイスしてくれるのです。

また営業の仕事は事務的なものも多く、そちらに時間を取られてしまうこともあります。営業に関するデータの入力や管理といったものもありますし、営業に使用する資料の作成といったものも、手間のかかる作業ですよね。

こういった業務をAI（人工知能）にやってもらうことで、営業活動に専念することができます。業務を効率化できるというだけでなく、営業マンの業務の負担を減らすことも可能になるのです。

人工知能（AI）が営業のアシスタントをしてくれるうえ、アドバイスや面倒で手間のかかる業務を肩代わりしてくれる……まさに営業マンそれぞれにAI（人工知能）という秘書がついているみたいですよね。

さて、AI（人工知能）による営業ツールでどのようなことができるのか、その活用術についてお伝えしてきました。

これまで営業の仕事は営業マン個人の能力や人脈によって差が出ることが多く、結果的にグループ全体の業務効率が伸びないという問題がありました。また営業という仕事そのものも、直接成果に関係しないのに手間のかかる業務や、仕事量だけが膨大でほとんど成果に期待できない業務も多くあります。

AI（人工知能）が営業に関わることで、営業活動を営業マン全体で共有でき、また営業マンのモチベーションを下げてしまうような煩雑な業務をAI（人工知能）に肩代わりしてもらうことで、営業マンの負担を減らすことができるのです。

これによって営業の業務効率は上がりますし、グループ全体の能力や成果を底上げする効果も期待できますから、AI（人工知能）を利用したシステムを導入する会社も増えていくはずです。

営業という仕事にAI（人工知能）を活用するためにも、これからの営業マンはAI（人工知能）の知識を積極的に身につけていきましょう。